利用社群获得30w销售额,我是怎么做的

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利用社群获得30w销售额,我是怎么做的  第1张

上次用短信做了流失促活之后,老板又发来任务,要求做一个社群,并通过社群完成一定量的销售。经过一段时间没日没夜的加班,通过核心用户组织社群,完成了30w的销售额。把这个过程中总结的经验和遇到的坑分享出来,欢迎大家指教。

先附总结,实操案例请直接拉到最后。

一、WHY:组建社群的目的是什么?

这在组建社群前,需要运营人员明确,建立社群的目的或“调性”是什么,或者说,你的社群对于用户价值在哪里?这个对于社群内的成员能否持续活跃至关重要。一个社群不单单是一群人的集合,社群还承载了这群人共同的需求、利益点、价值观等等内容,只有击中了用户的“G点”,用户才能青睐你的群,并为你的群做持续的贡献。

以我自己为例,运营一个B2B用户的VIP用户群,我的出发点主要集中在两点:

二、WHO:你的社群目标人群是谁?

你的目标用户是谁,决定了社群的招募方式,以及日常运营的思路。同时,用户的选取还需要与社群的组建目的相切合。

社群“调性”与用户的特点匹配度越高,用户在群内的归属感越强,越容易和群运营人员产生有效互动。因此选取用户的时候,运营人员可能需要注意以下几点:

    三、WHERE:你的社群载体是什么?

    这个是建群前需要进行的最后一步准备,你的群准备用什么承载,QQ群、微信群、YY群、钉钉?

    这里分别就一些常用的群形式的优缺点进行简单说明,大家在建群时可以参考:

    1、QQ群

    (1)优点

    作为目前市面上可以做最为普及和成熟的一款IM工具,QQ具备着高装机量、使用便捷、功能齐全等等一系列先天优势,同时QQ群本身也具有禁言、群口令红包、公告板、签到、投票等等一些列适宜做群运营的功能。

    (2)缺点

    部分用户群体的QQ使用率较低,且QQ群容易遇到批量加群的问题,如果不加以管理可能很快就沦为小广告的天下。

    2、微信群

    (1)优点

    国民级应用,基本没有人手机没有安装微信。且打开度极高,消息可以第一手、第一时间传达到用户手中,同时随时随地可以与用户进行互动。

    (2)缺点

    日常生活和工作对微信的侵占程度较高,消息容易被屏蔽。且微信本身没有太多的群管理功能,例如非群主不能使用群公告功能、不能对群成员禁言、不能私聊群成员等。另外,铺天盖地的心灵鸡汤、外卖优惠券、投票信息等,容易让群很快沉寂掉。

    3、YY群

    (1)优点

    沟通方式以语音为主,互动性较强,具备一定的发言管理功能,同时还手机YY还支持直播功能,群互动的趣味性提升了不少。

    (2)缺点

    语音沟通的方式,受到客户当前网络状况、设备等因素的影响,效果容易打折扣。

    4、钉钉群

    (1)优点

    消息已读、未读情况一目了然,同事支持电话钉钉消息还支持电话、站内信、短信等多种通知模式。

    (2)缺点

    作为SaaS级别的沟通工具,在普通用户当中的普及率不高。

    四、HOW:怎么招募你的社群成员

    目前招募社群成员的方式有很多,比较典型的是我参与的“简营”付费运营课程的二维码海报。这种通过微信小号添加好友,之后邀请进入微信群的方式,可以比较方便的管理群成员,由于是付费进群,也可以通过小号进行用户筛选,保证了群内成员质量。

    其他的常用线上方式还有微信公众号、微博上分享群二维码、QQ群号等方式,但是本质上与上面的二维码海报并没有差别。当然还有一些线下招募的方式,比如通过电话或者地推人员对用户进行推广。由于我的用户群体主要都是分布在各个地区的药店、诊所,因此我采用的方式是比较传统的电话邀请,然后由添加微信好友拉群的方式。

    在当下这个粉丝经济被无限放大的时期,每一个运营人员都可能接到老板发来的“社群运营”的任务。不论是to B还是to C的产品,似乎想搭上这趟“特快列车”,让自己产品的用户对于产品的贡献度再来一次飞跃。在这个过程中,身为运营人员,除了思考自己的产品是否适合做社群运营,更多的需要想自己的用户如何能够形成社群,我们如何为社群的用户提供一条纽带把大家联系起来。

    以我所在的医药电商平台来讲,用户年龄结构偏高,互联网化程度低,很多用户连更换浏览器都需要客服人员远程协助,最初接手的时候,怎么看都觉得这样的用户群体搞不成一个社群。但是通过对目标用户的调研、走访后,发现这些用户很希望平台认可自己对于平台的贡献,同时希望和自己类似用户群体能够被平台做单独服务,通俗一点就是希望自己能有VIP的待遇。有了这样一个切入点后,通过对这群目标用户宣传 “VIP会员特供”的概念,强调平台的重视以及绿色客服通道等等方面,很顺利的就抓到了客户的“G”点,客户就开开心心的接受了我们的邀请。进群以后,发现还有很多和自己一样的人,更加满意这样的成员结构和氛围。

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    上次短信推送之后,老板忍着开除我的冲动,又发了一个任务给我:建立一个四川地区用户的社群,并通过社群完成月销售30w的销售额。下面就把我在这次的运营内容总结出来,供大家当做反面教材。

    运营目的:通过核心用户建群,进行定向销售,完成销售目标。

    运营方案:

    一、用户选取

    由于本次群运营的目的主要是达成销售目标,因此在目标用户选取上,我考虑了以下几个维度:

    二、建群

    经过讨论后,本次的群载体采用了微信群。因此在邀约前,建立了一个客服小号发放给客服部门,在邀约后添加用户、建群使用。之后,将对应地区的名单分发至客服部门,让客服部同学进行电话外呼邀约,采用的话术或者说邀约噱头为【VIP用户权益专享】,告知客户加入这个群可以享受不同于网站统一对外的优惠,且有专享客服进行服务。由于我的目标用户多数为药房、诊所老板,用户年龄普遍在35岁及以上,且城乡分布极不均匀,这类用户对于目前C端的一些传播手段接受度不是很理想,最为有效的方式还是通过电话。

    TIPs:

    三、群运营

    1、制定群规

    当用户进入群后,可以通过群公告明确群的作用、群的规矩。“无规矩,不成方圆”这句话在群运营中是需要大家特别注意的。当然群规也不要太复杂,简单易懂最为重要,同时群主需要保证执行。例如,我的群规只有这么几个:

    在运营过程中,一直严格执行,群内用户看到执行力度后,都会很自觉的维护,毕竟好的环境要靠大家。

    2、活动方案制定

    由于明确了用户可以得到【不同于网站统一对外的优惠】,因此我们只做了一个单独的链接,在页面上传了在当个季节需求量较大或者客户需求度较高的品种,提供低于网站最低价的优惠。这里的活动核心思路主要是以下几点:

    3、活动预热

    活动方案订好之后,就需要开始进行活动预热,我采用的手段如下:

      4、活动执行

      活动开始当天,我核心跟进了以下几个点:

        5、活动周期

        为了养成用户的习惯,我们在每个周四都进行了活动,并且每次都会在周三进行活动预告,持续了3个星期后,用户每逢周四都会咨询活动相关情况,并且会在过程中提出希望参与活动的品类名称供我们参考,这样也反向推动了活动的精准性和保证了活动效果。

        三、活动复盘

        活动效果

        通过1个月举办了4次活动,完成了33w的销售,达成了运营目的,同时群也变成了这群核心用户与我们交流沟通的一个固定阵地。

        不足:

        本文由 @桥胖子 原创发。未经许可,禁止转载。

        题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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